Příprava na manažerský pohovor: Úspěch začíná zde

ROP rozhovor — je hodnocení kandidáta ucházejícího se o pozici vedoucího obchodního oddělení pomocí otázek, praktických testů a úkolů. Nejprve si ujasněme, kdo je ROP – jedná se o vedoucího obchodního oddělení, tedy manažera, který řídí prodej na několika úrovních najednou, což zahrnuje nastavení práce prodejců, sledování obchodních procesů, dodržování předpisů, dodržování standardů kvality služeb, sledování plnění plánovaných ukazatelů, řešení konfliktů atd. Bezproblémový chod obchodního oddělení do značné míry závisí na tom, zda v čele vašeho prodejního systému bude skutečný profesionál. V tomto ohledu si rozeberme, jak by měl probíhat proces hodnocení kandidáta na pozici ROP na pohovoru, aby byl vybrán ten nejlepší.

Požadavky na pozici vedoucího obchodního oddělení

Na budoucího vedoucího obchodního oddělení jsou kladeny vážné nároky, protože efektivita organizace a její konkurenceschopnost do značné míry závisí na kvalitě jeho práce. Potřebujeme člověka, který bude mít vůdčí schopnosti, bude se snadno učit, projeví se jako mentor a v praxi prokáže aktivitu při dosahování stanovených cílů. Vedoucí obchodního oddělení musí být kompetentní a rozumět několika důležitým oblastem své přímé odpovědnosti.

1. Plánování Jsou vyžadovány dovednosti v sestavování prodejního plánu, jeho rozkladu a také pochopení požadované aktivity od zaměstnanců. To znamená, že ROP musí chápat, jaké konverzní akce jsou od manažerů potřeba k naplnění prodejního plánu.
2. Zvýšení motivace. Potřebujeme někoho, kdo se nebojí mluvit před publikem, dokáže odpovědět na složité otázky a motivovat tým projevem, který motivuje zaměstnance.
3. Organizace. Abyste se vyhnuli uvíznutí v rutině, musíte být schopni kompetentně a jasně vést schůzky a plánovací jednání, delegovat úkoly a obecně budovat obchodní procesy.
4. Ovládání. Zavádění „transparentních“ reportů o vykonané práci a systematický sběr informací pro úpravu prodejní strategie.
5. Mentorství. Skvělým doplňkem by bylo, kdyby někdo působil jako zkušený mentor a pomáhal svým kolegům profesně růst vedením krátkých školení a diskusí o naléhavých tématech na „průběžných schůzkách“. Někteří zaměstnavatelé požadují, aby Rop dokázal vést obchodní školení pro zaměstnance, ale to je příliš složitý úkol, se kterým může pomoci pouze profesionální kouč.

Pohovor s kandidátem na ROP: Na co si dát pozor?

Pokud je cílem prvního pohovoru identifikovat profesní aspekty (pracovní zkušenosti, požadovaná úroveň platu, očekávání od pozice atd.), pak vám závěrečný pohovor umožňuje zabývat se osobními vlastnostmi dané osoby, jejím charakterem, dalšími dovednostmi a klást konkrétnější otázky týkající se specifik pracovních povinností. V našem školení pro výběr personálu doporučujeme rozdělit otázky do několika kategorií:

1. Otázky, které vám umožní ověřit integritu uchazeče.
2. Otázky k identifikaci dovedností v porozumění hodnotě produktu.
3. Otázky k prověření znalostí prodejních a manažerských technik
4. Otázky, které odhalují dovednost „čtení“ a ovládání čísel.
5. Otázky k identifikaci vůdčích vlastností

Podívejte se na video s ukázkou, jak vést pohovor s kandidátem na ROP

Otázky k otestování profesionality kandidáta

Chcete-li zjistit odborné znalosti uchazeče, můžete položit následující otázky:

1. Jaký je podle vás hlavní úkol ROP a jaký prodejní systém považujete za efektivní?
2. Jak si představujete ideálního zaměstnance (obchodníka) a jak byste vedli pohovor?
3. Jak vnímáte náš produkt/značku a na co se plánujete zaměřit z hlediska objemu prodeje?
4. Proč jste propustili své podřízené a co nebudete tolerovat?
5. Jaký CRM systém jste používali a jak jste spravovali svou zákaznickou základnu?
6. Jaké prodejní trychtýře jste nastavili a jak jste motivovali zákazníky k nákupu?
7. Jak jste školil/a své podřízené a prováděl/a jste školení?
8. Jaké nástroje jste používali ke sledování výkonu vašich zaměstnanců a svého osobního výkonu?

Otázky k identifikaci dovedností v porozumění hodnotě produktu

Ne každý zaměstnanec je schopen vidět hodnotu prodávaného produktu. Často se stává, že vedoucí obchodního oddělení se nezajímá o to, co přesně klientovi prodává, a mechanicky dělá svou práci. Takový přístup v nejlepším případě udrží prodeje na průměrné úrovni. Takový zaměstnanec je pravděpodobně nedokáže výrazně zvýšit. Proto se vyplatí zeptat uchazeče na produkt, který v minulosti prodával, a zjistit, jak na něj bude reagovat.

Kandidát, který dokáže najít hodnotu v jakémkoli produktu, s největší pravděpodobností pozitivně zhodnotí produkt, který v minulosti prodal. Fráze jako: „Tento produkt jsem používal/a“, „Doporučil/a jsem ho svým přátelům“, „Nepoužil/a jsem ho z objektivních důvodů, ale hodnotím ho pozitivně“ – to vše by mělo kandidátovi ve vašich očích dodat další body. Nejasné odpovědi nebo negativní recenze by naopak měly být varovným signálem, protože kompetentní manažer je spojnicí mezi produktem a klientem, na kterém závisí, zda se první prodá, a také jak bude spokojen druhý. Příklady otázek:

1. Řekněte nám o produktu/službě, kterou jste prodával/a ve svém předchozím zaměstnání
2. Doporučili byste to svým přátelům?
3. Použili jste v posledních dvou měsících produkty, které jste prodali? Proč?
4. Jaké pozitivní aspekty posledního produktu, který jste prodali, byste mohli vyzdvihnout?
5. Jak dlouho jste obchodoval/a se svou poslední položkou?

Praktický úkol:

Požádejte uchazeče, aby vám jako klientovi „chutně“ představil svůj nejnovější produkt. Co o produktu řekne specialista ve svém oboru? Fakta a výhody. Během tohoto jednoduchého testu uvidíte, jak člověk dokáže v praxi mluvit a stavět logické řetězce argumentů, které zdůrazní vlastnosti a výhody produktu, nebo se naopak začne projevovat neschopnost. Člověk bude „váhat“ a nebude vědět, co dělat. Zmíním, že se nevyplatí žádat o „prodej pera“ nebo jakékoli jiné věci ze stolu, protože v úkolu není žádná obtížnost, nebo může kandidáta dokonce zmást, i když je tato metoda nafoukaná.

Otázky, které odhalují dovednost „čtení“ čísel

Pokud předchozí otázky stály za to položit kandidátovi, pokud potřebujete ne průměrného, ale zkušeného a kompetentního profesionála schopného zvýšit prodej, pak by tuto kategorii otázek měli zvládnout všichni uchazeči bez výjimky. Schopnost číst čísla je důležitou dovedností ROP, bez níž jeho práce ve skutečnosti ztrácí smysl.

1. Vyjmenujte nejdůležitější metriky v práci manažera a zaměstnanců
2. Jaké byly klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) ve vašem předchozím zaměstnání a bylo na nich něco objektivního?
3. Jakých nejvyšších KPI jste byli schopni během své praxe dosáhnout? Popište tento případ.
4. Řekněme, že vaše oddělení má nízké klíčové ukazatele výkonnosti (KPI). Jaké kroky podniknete ke zlepšení situace?
5. Co je pro vás důležitější: výsledek, nebo aktuální úkoly?
6. Jaké metriky jsou podle vašeho názoru nezbytné pro obchodníka a celé oddělení?
7. Jaký je rozdíl mezi prognózou a prodejním plánem?
8. Jaké byly skutečné důvody, proč vaše obchodní oddělení ve vašem posledním zaměstnání nesplnilo své cíle?
9. Podle jakých kritérií jste pochopili, že kandidát je vhodný na pozici obchodního manažera?
10. Jak jste hodnotili dovednosti a znalosti svých zaměstnanců? Uveďte příklady.

Je důležité, aby se: Zjistěte si od kandidáta podrobněji, jaké metriky je třeba sledovat, jak analyzovat objem prodeje, jaké klíčové ukazatele výkonnosti zaznamenal na svém předchozím pracovišti, zda například pracoval více v segmentu B2B nebo jiném. Je snadné pochopit, že kandidát na danou pozici nejen sleduje čísla, ale také jim rozumí. Pokud kandidát sebevědomě hovoří o prodejních strategiích, konverzi a podrobně popisuje ukazatele upsellingu, může pohovor bezpečně pokračovat.

Otázky k identifikaci vůdčích vlastností

Vzhledem k tomu, že zvažujeme pohovor nikoli na běžnou zaměstnaneckou pozici, ale na manažerskou, měli bychom zjistit, jak si kandidát dokáže zorganizovat pracovní den a podřízené. Jasnou výhodou bude dostupnost pravidelných briefingů a individuálních schůzek se zaměstnanci, které povzbudí tým díky jejich vůdčím vlastnostem. Nevýhodou: příliš časté schůzky se zaměstnanci a odpovědi pouze na příchozí otázky bez chuti zabývat se podstatou věci. Příklady otázek:

1. Řekněte nám, jak přesně jste strukturovali pracovní den manažerů: úkoly a plány
2. Co způsobovalo konflikty v týmu a jak jste je řešili?
3. Jak jste ve firmě formovali firemní kulturu?
4. Jak a čím jste sjednotili svůj tým? Uveďte příklady.
5. V jakém období a za jaké náklady můžeme podle vašeho názoru zvýšit tržby a co k tomu bude potřeba?
6. Jak se budete chovat, když vás tým nepřijme a nebude si vážit vaší autority?
7. Jaké metody vám pomáhají eliminovat chyby ve vašich činnostech?
8. Řekněte nám o nejobtížnějších situacích v práci a s čím se týkaly: zákazníků, ostatních zaměstnanců nebo managementu?
9. Jak jste odolný/á vůči stresu a jste připraven/a aktivně pracovat po dlouhou dobu?
10. Jak relaxujete a zvládáte únavu?

Testové úkoly pro pohovor na pozici manažera

Pohovor s manažerem ve formátu otázek a odpovědí – to zdaleka není vše, co je potřeba udělat pro správný výběr zaměstnance na pozici ROP. Doporučuje se také provádět testy, které zaměstnavateli pomohou ověřit profesionalitu kandidáta v reálném čase. Zde je několik příkladů.

1. Předem si připravte nahrávku dialogu manažera s klientem, která není příkladná a obsahuje chyby. Požádejte uchazeče, aby si tuto nahrávku poslechl a dal doporučení, jak zlepšit kvalitu dialogu manažera. To vám jasně ukáže, jak dobře uchazeč rozumí kompetentnímu prodeji, zda dokáže vidět a opravit chyby a jak vhodné jsou jeho metody jejich nápravy.
2. Nabídněte kandidátovi předpřipravený prodejní trychtýř k analýze a požádejte ho o jeho analýzu.
3. Požádejte kandidáta, aby si představil situaci: jste zaměstnanec, který nesplnil prodejní plán. Zeptejte se, jaké kroky uchazeč podnikne k nápravě situace. Pokud kandidát mluví obecnými frázemi a věnuje se, zhruba řečeno, koučování, pak je pravděpodobné, že umí prodávat rukama manažerů. Pokud apeluje na argumenty a nabízí možnosti, scénáře jsou úspěšné.
4. Kromě práce se zaměstnanci musí být ROP schopen také pracovat s klienty. Pro ověření přítomnosti těchto dovedností můžete také zahrát situaci nebo požádat kandidáta, aby si ji představil. Například: „Zákazníci si stěžovali na dodací lhůty. Co uděláte?“ Kandidát musí být klidný a schopen předložit rozumné argumenty. Agrese, přesouvání odpovědnosti atd. jsou nevhodné.
5. Dobrou možností je provést test. Připravte si ho předem a zahrňte do něj otázky týkající se hlavních kompetencí ROP, stejně jako kreativní úkoly pro analýzu situace a řešení problému. Například, jaký druh obchodní hry pro budování týmu zvolit, aby se omezily hádky.

Takové úkoly vám pomohou zjistit, jaká je skutečná praktická úroveň přípravy kandidáta a jak moc se realita liší od slov.

Obchodní hry pro kandidáta na pohovoru

Obchodní hry se vyplatí nechat na závěrečnou fázi pohovoru, která vám umožní posoudit, zda je kandidát připraven řešit skutečné problémy. Zde je několik praktických příkladů. obchodní hry.

1. Požádejte o organizaci efektivního prodejního řetězce, nejprve sdělte složitý případ klienta společnosti.
2. Požádejte kandidáta, aby hovořil o nejobtížnějším případu ve své praxi a o závěrech, které z této zkušenosti vyvodil.
3. Požádejte ho, aby si na papír sepsal strategii pro práci s podřízenými, aby se mohl bezbolestně začlenit do týmu a získat autoritu.
4. Požádejte o prodej a vzneste několik námitek, abyste zjistili, jak se s nimi kandidát vypořádá a jaké argumenty použije k odůvodnění potřeby koupě vašeho produktu nebo služby. Stojí za zvážení, zda je uchazeč profesionál, pokud v reakci na vaše námitky projevuje agresi (specialista se s kupujícím nebude hádat); vyhýbá se odpovědi na námitku; přesvědčuje k zakoupení produktu nebo služby. To vše odhaluje nedostatek zkušeností, nepochopení jeho „skutečné“ nízké kompetence.
5. Požádejte o vytvoření vize prodejní strategie pro vámi vybraný produkt a prezentujte ji. Poté položte upřesňující otázky a zhodnoťte úroveň odpovědí.

Vedení obchodních her umožňuje simulovat rozhodování potenciálního zaměstnance a je také způsobem, jak uvolnit napětí po dlouhém pohovoru. Kandidát, který klidně zvládne stanovené úkoly, bude pravděpodobně na pracovišti produktivní. Právě praxe může odhalit schopnosti uchazeče a jeho dovednosti v aplikaci teorie.

Výkon

Výše uvedené metody výběru kandidáta na pozici vedoucího obchodního oddělení jsou nejúčinnější, pokud se používají v kombinaci. Nezapomeňte, že dobrý a slušný specialista se nevyhýbá přímé odpovědi na otázku, je připraven prokázat své dovednosti v praxi, má pro oddělení sestavené manuály a pokyny, neprojevuje agresi a nemluví negativně o předchozím zaměstnavateli. Řiďte se uvedenými tipy a váš prodejní stroj se nezpomalí. Hodně štěstí!

Pro zlepšení vašich dovedností a získání požadované pozice vám pomůže autorovo obchodní školení pro vedoucí oddělení. K dispozici jsou online i offline formáty a výhodné ceny + získání certifikátu o pokročilém školení.

Každý člověk na cestě k požadované manažerské pozici čelí dvěma překážkám: odeslání životopisu a pohovoru. Nelze říci, která fáze je obtížnější, ale tady váš životopis prošel všemi filtry, zaujal zaměstnavatele, byli jste pozváni na pohovor. A vy si naprosto uvědomujete, že vaše kandidatura zdaleka není jediná. Ano, máte trumfy – vzdělání nebo jedinečné zkušenosti, možná i úspěšné případy. Ale i ostatní mají své trumfy. Proto vše závisí na pohovoru – musíte být nejlepší ze všech kandidátů. Jak se připravit na pohovor na manažerskou pozici, abyste jím úspěšně prošli – přečtěte si v článku.

Obsah skrýt

Co je na rozhovoru zvláštního?

Pro zaměstnavatele (HR nebo vedoucího oddělení) je tedy pohovor s kandidáty na manažerskou pozici příležitostí ke komplexnímu a vícestupňovému posouzení. Je nutné odlišit pohovor od pohovoru, který je v podstatě ústní zkouškou. Pohovor je rozhovor, během kterého se obě strany pozorně dívají a hodnotí z různých pozic. Připravit se je třeba v každém případě, ale příprava bude odlišná – pohovor zahrnuje posouzení jak profesních kompetencí, tak osobních vlastností budoucího manažera, jeho chování, reakcí a dokonce i vzhledu. Posuzují se také znalosti kandidáta o vlastnostech společnosti, jejích produktech a projektech. Je také třeba se připravit na zátěžové testy, záludné otázky – ty jsou potřeba ne proto, aby vás „zklamaly“, ale aby se prostudovalo vaše chování, reakce, schopnost najít cestu z různých situací, což je pro manažera nezbytné.

Možné otázky

Začněte se připravovat na manažerský pohovor tím, že si nacvičíte své odpovědi. Ano, mohou být velmi odlišné, ale existuje 10 otázek, které se kladou téměř vždy a všude:

1. Řekněte nám o sobě. Jednoduchá, ale záludná otázka. Nejlepší možností je vyprávět o sobě podrobně, ale k věci, aniž byste nutili partnera, aby z vás vytahoval informace, jako při výslechu. Ale také bez zbytečných detailů, které by v tomto případě byly „šumem“.
2. Proč by si právě vás naše společnost měla najmout? Nejde jen o otázku, ale o zhodnocení vaší pozice jako manažera, jehož úkolem je prodat produkt nebo službu. A v tomto případě „prodáváte“ své kompetence, zkušenosti a znalosti.
3. Co víte o naší společnosti? Je to zde zřejmé – pokud o společnosti, pro kterou uvažujete pracovat, nic nevíte, nezajímá vás nic jiného než plat, pracovní doba a kariérní růst.
4. Jaký byl váš vztah s vaším šéfem na předchozím pracovišti? Další past. I když váš bývalý šéf „jedl miminka k snídani“ a nechal celý tým „tančit nahý na stolech“, musíte o něm mluvit správně a neutrálně – diskutujete o svém bývalém šéfovi s úplně cizím člověkem.
5. Jak by vám měl náš tým pomoci dosáhnout maximálních výsledků? Zde se hodnotí vaše schopnost pracovat v týmu. A správná odpověď zní: dejte mi jasný úkol, jasná pravidla a poskytněte zdroje, zbytek udělám sám.
6. Řekněte nám o svém předchozím působišti, co se vám líbilo nejvíce a co ne. Pokud byste byl skutečně manažer, vždycky byste měl co říct. Ale – objektivně.
7. Povězte nám o svých neúspěchech a chybách. Pravdu, pravdu a nic než pravdu. Uznání vlastních selhání, analýza chyb a vyvození správných závěrů je pro vaši charakteristiku přínosem.
8. Kde se vidíte za 5 let? Odpověď je každému zřejmá (kariérní růst ve vaší firmě), ale zkuste se zaměřit na rozvoj s firmou a lásku ke stabilitě.
9. Jak řešíte konflikty s kolegy? Nejlepší je uvést příklad skutečného konfliktu, který jste vyřešili bez pomoci nadřízených.
10. Máte na mě nějaké otázky? Samozřejmě, že mám. Měly by se jednat o otázky týkající se pracovních podmínek, týmu, firemní politiky, kariérního růstu, tržních vyhlídek a cílů společnosti.

Jak se připravit

Každý se na pohovor na manažerskou pozici připravuje po svém. Abyste ho ale úspěšně zvládli a práci získali, je třeba dodržovat následující body:

• prostudujte si všechny dostupné informace o společnosti;
• přečtěte si recenze zaměstnanců – je důležité se hned dozvědět o „úskalích“, abyste si na schůzce vyjasnili všechny obtížné body;
• prostudujte si specifika produktu dané společnosti, a pokud s ním nejste obeznámeni, přečtěte si články nebo knihy na dané téma;
• proveďte rozhovor sami se sebou, můžete k tomu využít umělou inteligenci – nechte ji klást vám otázky a vyhodnoťte odpovědi na ně, usnadní vám to přípravu na neočekávané;
• Vzpomeňte si na své úspěšné i neúspěšné zkušenosti, procvičte si objektivní rozhovory o nich, analýzu chyb a závěry, kroky k nápravě těchto chyb.

Co je důležité zvážit

Abyste se dobře připravili na pohovor na manažerskou pozici, je důležité vzít v úvahu specifika práce ve společnosti a zpětnou vazbu od zaměstnanců. Nebuďte líní a připravte se psychicky – prostudujte si všechny dostupné informace, abyste pochopili, zda danou pozici potřebujete, zda se můžete připojit k týmu. Pokud si budete jisti, že vám práce dokonale vyhovuje, budete se během schůzky cítit klidněji a tazatel pochopí, že v této společnosti opravdu chcete pracovat. A to je další plus k vašim vlastnostem.

Výsledky

Každý pohovor je vážnou zkouškou. Ale s řádnou přípravou, objektivním zhodnocením sebe sama a svých schopností a důvěrou ve své schopnosti – jím úspěšně projdete.