Jak se dnes prodávají nemovitosti: Umělá inteligence na pomoc

Pátá obchodní snídaně v rámci XVIII. soutěže „Důvěra spotřebitelů-2025“ na téma „Jak se dnes prodávají nemovitosti? Nezapomenutelná zákaznická zkušenost a pobídky k prodeji. Umělá inteligence nám pomůže“ se konala 17. července v apart-hotelu Well.

Partneři akce: Well apart-hotel a komunikační skupina ADVGroup.

Obchodní snídaně se zúčastnili zástupci předních developerů, bank, realitních kanceláří, marketingových agentur a médií.

Během setkání byla podrobně diskutována praxe využívání různých technologií ke zlepšení prodeje nemovitostí.

Mezi klíčové identifikované technologie patřila umělá inteligence, automatizace, analytika, obsahový marketing a inovativní reklamní formáty. Tyto technologie zvyšují rychlost zpracování požadavků, zlepšují komunikaci, zvyšují konverzi a pomáhají přizpůsobit se požadavkům trhu.

Zahájení pracovní snídaně, moderátor Výkonná ředitelka organizačního výboru soutěže Consumer Trust Valentina Nagieva hovořil o průběhu soutěže. Od zahájení online hlasování bylo odevzdáno přes 230 tisíc spotřebitelských hlasů pro 11 nominovaných. Další kontrola dodržování pravidel hlasování a sčítání hlasů proběhne začátkem srpna.

ЕLizaveta Conway, řídící partnerka ELEMENT a ředitelka rezidenčních nemovitostí ve společnosti Nikoliers, představila analýzu výsledků první poloviny roku na primárním trhu s rezidenčními nemovitostmi v Petrohradu. Navzdory poklesu poptávky vzrostla průměrná vážená cena od začátku roku o 9 % a dosáhla 321 tisíc rublů/m². Růst cen podle tříd: komfort – 11 %, business – 7 %, prémiový – 6 %. Ve srovnání s rokem 2020 ceny vzrostly o 91 %, 86 % a 132 %.

Na trh bylo uvedeno 997 tisíc metrů čtverečních nových nemovitostí, což je 1,6krát více než poptávka. Bylo spuštěno 25 nových projektů. Developeři zmenšují plochu bytů na průměrných 38,3 metrů čtverečních.

Počet žádostí o hypotéku s ručením omezeným (DDU) klesl o 38 %. Podíl hypotečních transakcí se snížil na 42 %, podíl splátek se zvýšil na 40–45 %. Míra zamítnutí hypoték v květnu činila 47,3 %.

„Co se týče finanční strategie společnosti Element, bohužel si zatím nemůžeme dovolit prodloužený splátkový program. To je velké riziko. Mrzí nás, že musíme odříznout významný podíl investičních nákupů, ale je to pozitivní pro zachování homogenity komunity Element, což je důležité v kontextu vzniku uzavřeného klubu Element FIRST,“ komentovala. Elizabeth Conwayová.

Umělá inteligence (AI) a neuronové sítě

Elizabeth Conwayová zdůraznil důležitost kontroly kvality práce s klientem pro efektivní prodej, kde umělá inteligence funguje jako spolehlivý asistent, ale pouze v případě jasného rozdělení oblastí použití. AI je skvělá pro automatizaci zpracování dat, hromadnou analýzu, rychlé a objektivní zpracování velkých objemů, identifikaci zmínek (například pro marketingové účely), ale je zcela neúčinná pro zlepšení kvality služeb. „AI je stále nedokonalá v posuzování emocionální složky konverzace, identifikaci oblastí růstu zaměstnanců a dokonce i při určování rolí prodávajícího a kupujícího v telefonickém dialogu, což může způsobit chyby v interpretaci, které ovlivňují konečnou analytiku,“ poznamenala Elizaveta Conwayová.

Maxim Efanov, vedoucí centra elitních projektů „Petersburg Real Estate“ (součást holdingu Setl Group) uvedl, že společnost nejaktivněji využívá neuronové sítě ve čtyřech oblastech: reklama a marketing, lidské zdroje, zákaznický servis a prodej. Umělá inteligence pomáhá rychle zpracovávat velké množství dat, identifikovat vzorce, body růstu pro manažery a generovat doporučení. Analýza hovorů trvá 20–30 minut místo týdne manuální práce.

Umělá inteligence se používá k vytvoření empatického asistenta, který komunikuje s klientem, identifikuje jeho potřeby a podporuje konverzaci, čímž zlepšuje kvalitu komunikace.
„Výsledkem je nárůst konverze z chatu na hovor o 64 %. Efektivita týmu se zdvojnásobila díky optimalizaci procesů a využití digitálních nástrojů. Automatizace zpracování požadavků umožnila zpracovat až 2 % požadavků v zákaznickém servisu bez lidského zásahu, což zrychluje interakci a snižuje zátěž zaměstnanců,“ poznamenal řečník.

Igor Akhaltsev, obchodní ředitel, MG Development, hovořil o prodejním botu „Sana“ založeném na umělé inteligenci, který komunikuje s databází 10 tisíc klientů, identifikuje ty, kteří mají zájem, a předává je manažerům. Model se neustále učí a zlepšuje kvalitu komunikace.
„Sanyin úkol je jednoduchý,“ řekl řečník. „Pochopit, zda člověk hledá, a pokud možno ho dostat na schůzku. Pokud má Sanya pocit, že to nevychází, tak klienta předá manažerovi, který s ním dále pracuje.“

Co je skvělého? – Model se neustále učí a od svého uvedení na trh, asi před šesti měsíci, se „Sanya“ výrazně zlepšila. Nevýhody umělé inteligence postupně mizí. Ale samozřejmě se najdou i vtipné případy.

Například jsme nedávno viděli, jak „Sanya“ prezentovala projekt „Sosnovye Kholmy“, mluvili jsme o setkání s klientem. Dvě nuance: takový projekt v našem portfoliu nemáme a na trhu Petrohradu a Leningradské oblasti vůbec neexistuje. Když jsme se operátorů zeptali, odkud ho „Sanya“ vzala, řekli: „On s tím přišel.“ Takže to musíme trochu omezit, ale celkově je „Sanya“ užitečný nástroj.

Alexey Ukhvatov, ředitel oddělení sekundárních nemovitostí ve společnosti MK-Elite poznamenal, že umělá inteligence výrazně zkracuje čas potřebný k analýze hovorů, pomáhá manažerům rychle přijímat zpětnou vazbu a vybírat školení pro zaměstnance: „Hlavní je obrovská úspora času. Před umělou inteligencí byla doba analýzy call centra, obchodního oddělení a školicího centra katastrofálně dlouhá. Nyní vidíme trend snižování času.“

Automatizace a digitální služby

Dmitrij Falkin zdůraznil důležitost jednotné platformy pro manažery, kde jsou shromážděny všechny potřebné nástroje a informace, což zjednodušuje práci a zvyšuje rychlost reakce na požadavky zákazníků.

Maxim Efanov rovněž poznamenal, že digitální služby umožňují zkrátit dobu, kterou manažer potřebuje k dosažení plánovaných cílů, ze 4 měsíců na 2 měsíce.

Alena Putincevová, ředitelka regionální sítě MKB, hovořil o rozvoji vzdálených transakcí s kurýrním doručováním karet a možnosti provedení transakce na dálku, což je pro klienty i partnery pohodlné a rychlé.

Sergej Chodakov, vedoucí obchodní skupiny ve společnosti CIAN, hovořil o nových technologiích pro přilákání kupujících: integrace propagačních akcí a splátek do reklam, používání chatů s uživateli (cena chatu je dvakrát nižší než hovoru), personalizace nabídek a CRM mailingu.
„Proč je důležité zobrazovat několik způsobů koupě? – 70 % lidí si kupuje bydlení na úvěr a je pro ně důležité vidět skutečnou cenu u hypotéky, a to nejen cenu se 100% splátkou, která je tradičně nižší. Rozšířili jsme funkcionalitu a nyní v reklamách zobrazujeme tři hlavní způsoby najednou: 100% splátku, hypotéku, splátkový kalendář. Všechny způsoby lze porovnat na jedné obrazovce a vybrat si ten nejvýhodnější,“ dodal řečník.

Alina Vasilyeva, zástupkyně ředitele agentury SETEVIE, popsal případ automatizace správy reputace pomocí parseru a neuronové sítě, která shromažďuje recenze, analyzuje jejich tón a generuje odpovědi, což pomáhá snižovat negativitu a zvyšovat prodeje.
Cesta zákazníka navíc nekončí po prodeji. „Plánujeme shromažďovat klíčové spouštěče interakce mezi developerem a klientem: vydání klíčů, vyhotovení kolaudačního protokolu, stěhování, opravy atd.,“ uvedla Alina Vasilyeva. „Na základě těchto spouštěčů klientům nabídneme chatbota, který podpoří komunikaci s klientem, zachytí negativitu a podpoří pozitivitu.“

Analytika a hodnocení kvality prodeje

Igor Achalcev a Alexej Ukhvatov hovořil o systémech pro analýzu hovorů s využitím umělé inteligence, které vyhodnocují kvalitu práce manažerů, identifikují chyby a poskytují doporučení ke zlepšení.

Maxim Efanov poznamenal, že umělá inteligence pomáhá identifikovat vzorce v chování úspěšných manažerů a školit ostatní. Řečník upřesnil, že neuronové sítě výrazně zkracují čas potřebný k tvorbě marketingového obsahu: textů, videí, grafiky. Například napsání textu se zkrátilo ze 3 hodin na 20 minut.

Obsah pro makléře a komplexní produkty

Natalia Samsonovová, generální ředitelka ROYALRADIO 98.6FM, prezentovala nestandardní reklamní projekty s využitím meditací a vizualizací, které vytvářejí emocionální spojení s produktem a zvyšují loajalitu zákazníků. Natalia poznamenala, že každý skutečně dobrý produkt je vždy výzvou. Obsahuje filozofii a hodnoty svých tvůrců. Složitost může být spojena s jedinečností, vysokou cenou vyžadující hluboké vysvětlení nebo historickou a kulturní hodnotou. „Pokud je produkt drahý a vyžaduje vysvětlení, je to také obtížné.“

Irina Petrovová, expertka na budování systému partnerského prodeje v investičních a rezidenčních nemovitostech, zdůraznil důležitost vytvoření továrny na obsah pro makléře, aby mohli efektivně prodávat investiční produkty, což zvyšuje konverzi.
„Před několika lety jsme v Petrohradu otevírali nový, poměrně velký apart-hotel s více než tisíci jednotkami. Když jsem začala postupně shromažďovat databázi makléřů schopných prodávat investiční nemovitosti, ukázalo se, že v Petrohradu se dají takoví specialisté spočítat na prstech jedné ruky! A každý developer, který prodává apart-hotely, se je snaží nalákat. Prodej hotelů s více majiteli tímto způsobem je nereálný,“ poznamenala Irina Petrovová. „Aby se situace napravila, společnost zavedla systém školení makléřů v základech zdanění. Kromě toho společnost začala školit manažery v nových přístupech ke komunikaci s investory s ohledem na globální trendy.“

Jak affiliate programy ovlivňují prodej

Vedoucí obchodního oddělení SSC Kristina Novoselová poznamenal, že jejich společnost upřednostňuje partnerské obchody, které tvoří přibližně 80 % všech obchodů ve skupině společností SSC. To naznačuje, že partnerské programy jsou hlavním prodejním kanálem pro nové hráče na trhu. „Preferujeme živou komunikaci, osobně navštěvujeme partnery, pořádáme prezentace, aby mohli klientům sdělit všechny složitosti našich projektů, což není vždy možné prostřednictvím agregátorů,“ vysvětlil řečník. To pomáhá lépe sdělit hodnotu produktu a zvýšit prodej prostřednictvím partnerů.

Maria Gretchenko, vedoucí skupiny hypotečních úvěrů a vypořádání nemovitostí, produktové oddělení, Bank SPB, uvedla, že více než 80 % všech žádostí o hypotéku je podáváno prostřednictvím partnerského kanálu, což potvrzuje důležitost partnerství pro získávání klientů a uzavírání transakcí. Letos banka obdržela více než 720 žádostí od partnerů a více než 400 z nich již dokončilo hypoteční transakce. V roce 2025 podíl partnerského kanálu výrazně převažuje. Online aplikace se vylepšuje a plánuje se spuštění partnerského osobního účtu.

Igor Achalcev hovořil o pravidelných prohlídkách makléřů (2–4krát měsíčně), webinářích, motivačních programech a gamifikaci pro partnery, která pomáhá udržovat zájem a aktivitu makléřů a také zvyšovat prodeje prostřednictvím partnerské sítě.

Jak využít konkurenční výhody

Alexander Pogodin, partner a ředitel správcovské společnosti Well, podělil se o svou vizi současné situace na trhu. Zdůraznil, že nyní je „čas kupujícího“, který diktuje podmínky, včetně požadavku dlouhodobých splátek. Pogodin poukázal na složitost ekonomické situace, kdy je centrální banka na jedné straně nucena snižovat sazby na podporu podnikání a na druhé straně se obává vysoké inflace.

Současné tržby označil za „špatné“ nikoli kvůli nízké ceně, ale kvůli obrovskému úsilí, které každá transakce vyžaduje ve vysoce konkurenčním prostředí. Společnost Well se s tím vyrovnává využitím svých konkurenčních výhod založených na unikátním produktu, který realizuje všechny zamýšlené myšlenky. Navzdory potížím s dodávkami dováženého zařízení na začátku projektu se společnosti podařilo tyto obtíže překonat.

Rozvoj infrastruktury komplexu má velký význam pro přilákání zákazníků, zejména otevření kavárny Baggins, restaurace KOZA Well a gastropekárny Tekstura.

Navzdory uznání dopadu umělé inteligence, Alexandr Pogodin věří, že lidská komunikace je i nadále nepostradatelná, zejména v realitním průmyslu.

Kam by investoři měli reinvestovat

Alexander Poleshchuk, řídící partner správcovské společnosti “Red Bridge”, představila kombinovaný uzavřený podílový investiční fond (ZPIF) „Evgenievsky“, určený pro kvalifikované investory se zájmem o ziskové investice.

Fond investuje do developerského projektu rezidenčních nemovitostí třídy De Luxe – rezidenčního komplexu Evgenievsky v Petrohradu (developer Formula City). Investiční horizont je do konce roku 2030.

Správcovská společnost „Krasnyj Most“ považuje trh s elitními rezidenčními nemovitostmi za odolný vůči inflaci a slibný z hlediska růstu hodnoty. Investice akcionářů budou směřovat do majetkových práv v rámci smluv o podílu na majetku k bytům ve výstavbě v rezidenčním komplexu „Evgenievskij“.

Cílem fondu je zajistit cílovou návratnost investice ve výši 26,4 % ročně prostřednictvím nárůstu hodnoty aktiv během realizace projektu.

Pro pohodlí investorů byl vytvořen osobní účet (na webových stránkách a v mobilní aplikaci), kde můžete podávat žádosti o nákup akcií, dostávat informace o změnách hodnoty investic a klást otázky.

Poleshchuk zdůraznil výhody takového schématu jak pro investory, tak pro developera.

Šestá obchodní snídaně v rámci XVIII. soutěže „Důvěra spotřebitelů-2025“ na téma „Trh s byty. Nové příležitosti pro investory a kupující. Chytré technologie, šetrnost k životnímu prostředí a autorský design. Styl, pohodlí a investice“ se bude konat 5. srpna v SENATOR Business Center v konferenčním sále IPG.